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开广告公司故事 一

2016-8-11 01:24| 发布者: 站长| 查看: 27| 评论: 0

摘要: 谁也不曾想,一个身在异乡、其貌不扬,不善言辞的中专生,在三年后就做到身家千万——这个是实实在在的固定资产和现金及存款,不是那些所谓的网上财富;也不是靠投机倒投把、坑蒙拐骗所获,再说我也没有骗人的本事。

自22岁离开学校(顺便说一下我19岁中专毕业,然后又在另外一所中专学校任教,在学校工作3年后辞职自己创业,那时22岁),当时的家当就是一大箱书籍,一台奔三电脑。。。


     谁也不曾想,一个身在异乡、其貌不扬,不善言辞的中专生,在三年后就做到身家千万——这个是实实在在的固定资产和现金及存款,不是那些所谓的网上财富;也不是靠投机倒投把、坑蒙拐骗所获,再说我也没有骗人的本事。


     如果大家对此感兴趣就顶起,我一定不陪老婆来陪你们,给大伙讲讲我那平凡的创业故事。。。。。。。。。。


    我可以肯定的告诉大家,故事的真实性不用怀疑, 正如网络达人所说,在真实的世界里,人们不敢说真话,而在网络这个看似虚假的世界里,人们尽说真话。。。。


    我所在的是一个二线城市,地处主城偏远的一角,经济相对欠发达,没有繁华的商贸业和制造业,不过人居环境还不错,头顶《国家山水园林城区》之冠,我所在学校绿树成荫,群芳争艳,我忍不住摘了一朵……为了这个我曾经爱得死去活来最后还是同一个跑运输的体户闪婚的女人,被迫离开了伟大的人民教师队伍,加入到创业大军中,以身试法印证了女人是男人最好的老师。。。。话题扯远了,言归正传。

  

    自主创业,选择行业与项目尤为重要,正所谓“男怕入错行,女怕嫁错郎”,这是个方向问题,“方向不对,努力白费”。我中专所学专业为《计算机应用》,在学校工作几年的时间主要是与电脑打交道,按理说我应该选择电脑行业,比如租个铺子卖电脑再搞些维修业务,不过我还是选择了另一个道:做广告;不是什么广告策划媒体代理之类的高智力业务,仅仅是做灯箱、招牌、招贴画等专业技术要求不高的小广告,毕竟自身文化程度和能力有限,因为我是生长在农村的土娃子,从小就喜欢敲敲打打,对木工、水泥工这些活有天份,更主要的是干这个投资小,适合我等白手起家的穷小子。。。离开工作的学校时,全部家当就是一箱书籍、一台电脑、最后一个月的资1500元。。。。。

  

     做生意当然得有一门面对吧,于是转悠到街上开始寻找门面,然而临街门面租金高我承受不起,最后在本地一个称为“欧洲街”的步行街边上,紧挨公厕旁边找到一个三角形门面,面积只有几平米,据说此处有些邪门,有始以来没有一人在此处做生意赚过钱,所以房租便宜,300大洋一月,呵呵,这个租金我能承受,我也不信那个邪。于是便租下这门面,搬进我所有的家当安顿下来。

     这里本是当地的商业中心,人流量大,在街中心有一个“世纪广场”,平时商家搞促销宣传活动都是在这里进行,所以人气比较旺。记得以前看过一本书,李嘉成讲做生意最重要的就是“口岸,口岸,还是口岸,不要相信‘好酒不怕巷子深’的鬼话,没有人流量没有人气生意也就无从谈起”,这一点太重要了。所以自从门面开张那天起,业务就不断,不过都是一些几十元的小业务,因为当时自已没有技术经验,也只能做些这样的小虾米业务。。。

     白天帮客人在电脑上排版设计,然后把图片拷贝到喷绘公司出图,再拿回来加工框架,贴KT板,帮客人安装到位。所有的事情就靠自己一双手,常常独自干到深夜。当时条件确实艰苦,就这样过了大既一个月,赚到了一点小钱,陆续的添置了刻字机、电焊机等工具设备,同时积累了一些技巧和经验,更主要的是对此有了些许信心。现在回想起来,当时的‘信心’是多么重要的东西,使我在那样的环境下支持下来。


     真正的转机出现在第二个月,某日一房产开发商在‘世纪广场’搞开盘促销活动,由于是进住本地区的第一个外地开发商,其活动场面甚是热闹。我正在忙活时,一个穿着朴素,化着淡装,身材窈窕的美女来到门面,她说是对面搞房产开盘销售活动的工作人员,要求马上给她制作两块‘看房直通车’举牌,立即就做,因为外面等着要用,客人要看房,找不到看房车。我立马放下手中的活,按她的要求制作了两个举牌,共计收了她50元钱。她对我的迅速快捷非常满意,临走时说她们售房部有几个灯箱要做,下午促销活动结束后来与我详谈。我听了心里窃喜,主要是因为她是一个美女,不要骂我好色,男人对美女有着天生的好感,所以商家的“美女经济”屡试不爽。。随便看看我们身边那些广告,是不是的都印上美女的标记。。

    

     下午销售活动结束后,‘美女’果然又来了---请允许我这样称乎她,她的确是个美女,其后我知道她不但外表美心灵则更美,再有当时我还不知道这位姑娘芳名,估且就叫她‘美女’吧。她从手提包里拿出一张建筑施工图叫我看,还好之前在学校工作时我曾学过一点CAD建筑制图,所以美女这张图我还是能看懂个大概。其实就是一个钢结构的售房部施工图,在左右和正前方各立一个大灯箱。我仔细一看图,哟,还不小哟,三个灯箱算下来有近100平方米。

     ‘美女’轻声问道:“看懂了吗”?我点点头。“那你算一下,报个价,定下来签个合同明天就进场开始做”美女挺干脆的说道。我有点着急了,为啥呢?之前我还没有做过这样的大灯箱,不知道自己能否做好,再有就是没有这方面的经验也不知该如何报价。我在心里毛算了一下成本,大概要5千元左右,然后小心翼翼的报了8千元。她一听,也楞了一下,说道“质量要做好哟,你这个价格低了一点,里面用40角钢,灯管用菲利浦的,25CM一支,用5CM不锈钢包边,你再算算”。

     一听她说得如此专业,比我还懂,我想这个业务我可能做不下来了,不过我还是装模作样的拿计算器算了算。“嗯,按你的要求,用最好的料,包做好要3万元”,我豁出去了,报了3万元。她一听,居然点了点头,说道“好吧,就3万元,先付2万给你,尾款做好了再付,你拟个合同,明天上午到我们公司来签,我们公司在XXX地,我的电话是XXX,明天来找我”。说罢她就离开了,我好一阵子才回过头来,天啊,居然有此等好事。之后的制作过程没必要再细说,总之很顺利的。

    完成了这笔业务,一个星期时间下来我纯赚了近2万元,相当于之前在学校工作时一年的薪水,可谓是我人生的‘第一桶金’。不过严格说来我的‘第一桶金’应该是在一年前,那时还在学校工作,某日无事在电脑城闲逛,遇见两人在谈一笔网吧电脑收购生意,也就是某网吧经营不善要倒闭了,准备出售电脑等设备,我住足静听,尔后他们因价格问题没有谈成生意而散开。我向网吧老板要了一个电话,因为我之前认识一个做电脑培训的朋友,恰好听他说正准备购进一批电脑,于是我牵线搭桥做成了这笔交易,得到了网吧老板1000元的回报。呵呵。(中国店网—中国最专业、最全面的开店创业网www.koduo.com)

  

     如此赚到这2W元,我信心倍增。首先是对此行业有了信心,相信有市场前景,看到了希望,这样才能坚定不移地沿此路走下去;其次是在这个过程中,同钢材销售商、不锈钢压制公司、喷绘公司、照明设备批发部等建立了初步合作关系,了解到相关的行业知识、制作流程以及最重要的一点---计价。

     例如喷绘画,分为室内写真和户外喷绘两种,户外喷绘又分内打光和外打光,我现在做的灯箱,就需要内打光……每个行业都有它的行业规则和特点,当你初涉一行,应尽可能地多了解相关的知识。如果你有自己当老板的想法,那么,我建议你在工作中多做一些自己份外的事,当然你得比别人累一点,但就此你会学到更多的知识,真正做到一专多能,在老板与客户心目中树立一个能人的形象;如果有机会能和老板并肩作战,并以此为乐,那恭喜你,你离成功不远了。。。


     至此,我由一个行业的门外汉加入到广告制作队伍的大军中,一脚踏上这条荆棘满布之路。“置之死地而后生”,此时这2万元对我而言极为重要,好钢当得用在刀刃上,现在这个门面位置还不错,但面积太小,施展不开,只用于接业务和电脑设计排版,另外在背街处租用了一个几十平米库房作加工中心使用。立即打出招聘广告,招了两人,此二人都有些工作经验,一个以前在打字复印店工作,工资700,我开800,她会电脑排版和简单的图像设计;另一个做过广告牌,以前工资800,我开900。这样他俩加上我本人,三人团队就建立起来。


     然而,接下来的情况并不是那么理想,虽然人员增加了,业务量并没有增长,于是考虑增加业务范围,扩大经营面。结合自身实际情况,购进复印机、扫描仪、打印机等设备,接上宽带网,做起了打字复印店的生意,虽然这些业务金额小,但成本低,这样每日都有一、二百元的进账,够日常开销。细水长流的生意或许比一锄挖个金元宝更实在,这种经营思想,开始在我头脑中形成;通过后来我的观察了解,证实这种经营思想的正确性,那些经营小饰品、卖小面、开小餐馆等等的个体户,只要是做上十年八年的,同样能挣个百十来万的家底。后来我所认识的几个身家上千万的朋友,当初也是靠经营一些不起眼的小买卖起家,自己的苦心经营再赶上国家的大气候一不小心就成了富翁。 小店就这样有序经营着,当然也得办理工商执照,上税务登记,购买发票,缴纳税费。这点钱不能省,不要购买街边那些Y发票,也不要在发票上搞开大头小尾的小把戏,一但犯了事,要你吃不了兜着走。。。在GCD地盘上混就由他作主...。。诚然,靠做这样的业务3年时间做到千万资产肯定不可能,得寻找突破口,这突破口在哪里呢?也许就是你身上。。。商业人士都需要的一样东西。。。那就是“名片”。

  

    名片、宣传卡片这种低廉的宣传品,看似不起眼,但只要你用心观察,在这商业社会中可谓无处不在,无孔不入。本地名片一般是十几元一盒,常规名片的制作不外乎两种方法:一是使用打印机直接打印,然后使用切卡机一张一张切出来,这种方法技术要求不高,但效率低下,成本高,效果也不尽理想,且不适合大批量制作;二是使用名片胶印机印刷,此法制作成本低,效率高,但只适合批量印,因为需要出片晒版等完整的胶印流程,且有一定的技术要求。

     名片的价格低廉,如果印制量小就没有多少利润,要想靠此赚钱,只有在提高“量”上下功夫,在我们当地还没有名片胶印机,于是我决定购进一台名片胶印机,当时新机要1万多元,而我没有那么多资金。只有考虑购买一台二手设备,就在网上查询,四处打听,终于功夫不负有心人,在市中心某家打印店找到一台因换新机而淘态下来的名片胶印机,成色虽旧,但还能用,就是效果稍差一点。老板要价2000元,我听了心喜若狂,如获得珍宝一样,立马掏钱买下,连日搬回。。

    

    设备有了,但技术还欠缺。幸好前几日在找寻二手设备的时候多了个心眼,在别人印名片时偷师学艺,对整个印制流程有了初步了解,接下来

    

    的几个夜晚基本上与机器相伴到深夜,自已动手试着印制。如果有师傅手把手教授,也许一天时间就可以学会基本操作,但我完全靠自己钻研琢磨,走了不少弯路,再加上是一台旧设备,毛病也不少,经过反复操作试印,终于掌握水墨大小,对位套色,压力大小等关键技术,大约一个星期后,终于印出了漂亮的名片。

     为了接到更多的名片业务,在门面前醒目的位置贴上一张宣传广告,内容是这样写的:本店引进世界先进名片胶印设备,彩色名片8元每盒起,百余种纸张任你选择,产品色彩鲜艳,防水,不变色,量大还有更优惠价,另赠送名师免费设计。同时再以1500元每年的租金在‘世纪商城’门口租了一灯箱广告位,打上此广告。这一招果然灵,上门做名片的渐渐多起来,基本上每天都有几十盒的印量,单是名片每天的毛利润也有了几百元。

     业务繁忙,人员不够用,恰好此时中职学校的学生开始离校找工作了,就从以前所在学校招来两个学工,一个做排版设计,另一个学名片胶印,计算机学校的学生有基础,在我的指导下很快上手,不久就能独立操作了。这里值得一提的是:招学工也大有学问,看似很聪明学习成绩好而不爱动手的不能要,当然太笨的也不能要,那种学习成绩不算太差并且身手灵活的,绝对是学习技术的料,可以培养。这几年时间里,从那职校毕业陆续来过我这里实习学技术的学员够组成一个班级了,其中不乏一些优秀者,现在就职于本市各广告公司、印刷企业,据我了解,干得都很不错。学校只是笼统地教一些入门知识,要能胜任工作,还必须有一个认真实践实习的过程,这个过程实际就是帮你“入行”。

    

    小店就这样运转着,名片是主打业务,同时也继续做些灯箱、招牌、张贴画这些东东,期间还算顺利,最大烦心事就是经常停电导至不能按时交货,本市的人或许都知道那几年由于缺电而遭拉闸限电,给生产生活带来极大不便。

    

    转眼到了春节,盘点一下,自己创业半年来居然也净赚了6万元。当时在市中心也有几家所谓的“印务公司”,其实就是几台名片胶印机,专印名片卡片,同样经营得风风火火,赚了不少钱。

    

    春节回老家,碰到我一个表哥,和他闲谈了几句,得知他有一辆自卸货车,在当地帮一些小煤窑拉煤,把村级小煤窑的煤转运到镇上大矿。

    我做梦也没想到,就是几句闲淡,居然成就了包括我在内的好几位百万富翁。详情由我下回道来……

  

    前面我不是说到经常由于停电导致不能按时交货吗?在报上得知由于近年来我市用电负荷不断增大,而电厂由于电煤不充足导致发电量不够,所以不得不进行拉闸限电。我就想为什么国家搞那么大一个三峡工程,淹了我们那么多土地,整那么多移民出来,为啥也不送点电给我们用,补偿一下我们,把电都输送到了沿海城市,我们还停电?GCD弄的事我真搞不懂。。。心里骂也没用,停电就当作是天灾。。。

    

    在讲我如何赚钱之前先来普级一下‘煤’的知识,我老家在一个比较偏远的郊县,为了后面的叙述方便以及避免引来不必要的麻烦,我暂且称其为“N县”,当地主要以一白一黑两种石头为生。白的就是所谓的‘石林’,以此搞游游开发,确实是惠及了一方人。。路搞好了,名气整大了,招商引资了,当地干部腰包充实了……村民则在旅游区干起了‘抬滑杆’营生,一月还是能挣个千儿八百的,在自家门口挣这点银子总比种地好。不过搞旅游终究是昙花一现,短暂的几年红火过后,又是一片冷清,百姓生活又回到重前。。。。


    黑石头当然就是指煤炭了,这东西最实在,虽不能当饭食,却不管在何时都能卖到银子,区别仅仅是价格贵贱而也。不过资源是国家的,一般人就甭想打它的主意了,任何朝代都一样,所以N县在国民党时代就开矿设区,解放后大批转业军人来到这里,掏山挖宝,把大量的黑石头源源不断地运走,同时山头上另一种黑石头也越堆越高,说到这里可能许多人就不明白了,另一种黑石头是什么?其实埋在地下的煤层并不是单一的煤,人们在采掘煤炭的同时也会产另一种衍生品----矸石。矸石与煤一样同是黑色,两者夹杂在一起,一般人分辨不出来,但其不可燃烧,是废品,必须把它分捡出来,煤品质好坏与矸石的含量有一定的关系。


    全国人民都知道煤老板有钱,由此可知采矿的利润可观,但这是国家重点把守的一个关口,一般人做不到。然而坐山吃山,靠海吃海,加之山高远帝远,地方官员与私营煤老板勾结进行私挖滥采,这在全国都是一个普遍现象,不过近年来国家加强对此的监管,此现象有所好转。由于国家政策原因,各行政村还存在以集体经济所有制的形式办理的采矿许可证,然后某村民以承包经营的形式进行私有化,实则也就是变成了私营煤厂,我家乡所在镇每村都有一两家这样的煤厂。

     不过由于早些年的过度开采,此类小煤厂现在可开采原煤储量小,不适合大型机械化作业,以至于生产设备简陋,全靠人力劳动开采,风险大安全系数低。前些年不但煤价低,也没有销路,所以当地的能人也不愿意去做,只有少数几个胆大的人靠家族关系维持,“老子打洞,儿挖煤”这样艰苦条件下断断续续开采,所以某些煤老板其实也挺不容易,我发现近年来媒体对煤老板的评价似乎不怎么好,都是些“包二奶”“豪车”“别墅”“大排场”之类的词语,这是存在偏见的,少数不能代表全部,不要一杆子打死一船人。

     八十年代初我刚出生那年,父亲在村集体的煤厂上班,改革开放初期,当时的煤炭效益还比较好,煤厂共有三十多人上班,分两班下井采煤。接近年关的某一天,井下发生了透水事故,继而整体矿井坍塌,当时里面的十三个人无一幸免于难,我父亲上夜班,躲过一劫,然后他们上夜班所做的事就是到井里掏出工友的尸体,清洗干净,给遗体穿戴整齐。经过此事,我爸一辈子都没有再去小煤矿下井,即使我读书那几年家里生活窘迫。。。。

    

    好了,基本情况介绍完毕,我日进万金的故事马上开讲,不要离开。。。。。。

  

    春节在老家与表哥偶遇,他开卡车把村里小煤窑所产原煤运送到镇上N矿,N矿是本市三大煤矿之一,有职工上万人,所产精煤主要供应本市的钢铁集团,品质差的次煤供应L电厂。L电厂位于主城边缘,其担当着本市三分之一的发电任务。这些消息是我平时通过网络查询、阅读报刊所获,我表哥虽然整天在矿上跑,却也不知道这些,他只知道如何安全地在泥泞的道路上转运黑煤。此时我产生了两个疑问,一是村级煤窑的煤为什么不直接卖给电厂?生意人都知道直接销售的价格肯定要高一些;

     二是L电厂的电煤不知是真不够用还是假不够用,媒体所说的东西我不全信。我想解答第一个问题应该比较简单,只要找到村煤老板问他就会知道。老板姓金,本村西山人,虽说我已离家多年,但他和我爸有些交情,找他比较容易,于是来到他家,恰好金老板在家,打过招呼后就聊起来。在他口中,我了解到煤厂日出原煤50吨左右,一年大概有2万吨的产量,品质好的卖给当地百姓作为生活用煤,200元一吨,但销量不大;主要的还是卖到镇上N矿,150元一吨,有多少要多少。我说你现在是大老板应该赚了很多钱哟,此时虽说他也算是一个煤老板,但长期呆在煤厂,还没有完全学会社会上那套,从里到外都还保持着农民的模样,对我也没有什么戒心,急忙说道“哪里有赚到好多钱哟,只是比前几年好点而也,还是你在外面做生意找钱些”。看来他对我还是有所了解,真是深感惭愧,我那点小生意就不提了。打开了话匣子,他就给我算起账来:采一吨煤人工要60元,加上炸药、厢木、电费等杂七杂八的费用,成本都要100多元,一年缴给村里十几万,交税几万,一年下来赚不到多少。

     我说为什么不把煤炭外销呢,据我所知外面的煤炭价格比我们这里要高许多。他说“不行,以前就是‘煤偏二’(当地人对做煤生意人的称呼,有点贬义)运出去卖,结果煤卖了钱收不到,所以我们现在都主要是卖给N矿,价格虽低一点,但货款容易收,按月结”。此时,我内心一阵狂喜,一种贩煤的念头在我心中升起,我也要当个煤老板。呵呵,考考大家,你们看出问题来没有,玄机就在这里。

       

    前面金老板所说的‘煤偏二’,都是些本地人,主要做贩煤的生意,长期在外面跑,别的本事没学到,但耍滑头赖账的本领却学会了,他们把当地的煤运出去贩卖了,实际上是赚到钱的,但钱一到手马上就去吃喝嫖赌,当年N县国道两旁的地区也是‘小姐’最多夜生活最繁华的红灯区,来这里消费的,就是这些‘煤偏二’和运煤的驾驶员。不知外地的朋友有没有听说过“十个驾驶员九个坏”的说法,在我们这里就说的就是此事,所以‘煤偏二’的名声在当地不好。。。既然金老板是因为担心把煤卖给‘煤偏二’收不到钱,如果我去做,情况就不一样了。。。

    

    春节后店子照常营业,此时店里有了5个人,即使我不在业务同样能继续开展。贩煤的事我一直挂在心上,货源找到了,下一步就是找买家。首先就想到了L电厂,好在离这里不远,前不久安装广告去过几次,3元车费直达厂门口。于是兴冲冲来到L电厂大门口,不过却被挡在了大门外,不是一般的保安拦住我,而是全副武装,手持冲锋枪的武警兵在我正要跨进大门口时向我做了一个后退的手势,实着把我吓了一跳。我还以为发生了什么情况,本能地退后几步。

     这时从门岗亭里走出一个没有带装备,但也是一身军绿装的兵哥哥,向我问道“什么事,找谁?”我说我是XX煤厂的,来看看这里需不需要电煤。他打量了一下我,可能见我看似一个正经生意人,于是说道“办公室的还没有上班,初八过后来”。哦,这才想起,今天才初五,我说了声谢谢后离开了。初八那天,我又来到L电厂大门外,还是有一个全副武装的大兵在那里值岗,我这才明白了,这样的大型电厂为了防止犯罪份子搞破坏,是武警在保卫安全。我来到门岗亭,还是上次那个兵哥哥,我说明了情况,他让我出示身份证,登记后拿给我一个临时出入证,指着一幢灰楼说,办公室在那里,你进去吧。谢过兵哥哥,我大步跨进厂门,经过那个全副武装的大兵时向他微笑着点了点头,不过他没有任何反应。


    我快步来到‘灰楼’,在楼梯口看到一张楼层分布图,图上二楼的位置标有‘电煤采购科’,于是上到二楼,找到‘电煤采购科’敲门进去。。

    办公桌边坐着一三十岁左右的男子,正在看报。


    “你好,我是N县XX煤厂的,从报上得知贵厂缺电煤,特地前来了解一下,我厂日产电煤约50吨(当时觉得50吨也是不个小的数目),看你们需不需要”,我小心翼翼地说。


    “哦,50吨啊,太少了,我们不需要”。他抬头看了我一眼,说罢又继续看他的报纸,嗯,看来他们确实是需要电煤。


    我继续说道:“哦,这样啊,不过我们相邻几个村都有煤厂,如果你们需要的话我可以和他们联系一起送”。。其实我和他们从没有联系过。


    “哦,小厂的煤炭我们不要”他漫不经心地说着:“小厂煤炭不好,量又少,我们只用大厂的煤”。


    见此情形,我也不知再说干什么,于是就说道“请问老师贵姓呢,方面的话留个电话,对了我姓阳,太阳的阳”,正准备习惯性地掏出名片,手却停下了,为什么呢?总不会拿出印有做广告的名片给他吧。


    他放下报纸,慢悠悠地说“我姓杨,木易杨,电话是:13XXXX”。


    我赶紧拿出电话,记下这个号码。


    “好的,打搅了,杨科长,那我先走了”,说完我就转身轻轻离开了。其实我并不知道他的职务,这样称乎他是带有一定的目的性,看他有没有反应,因为有些人你把他的称谓搞错了,他会马上纠正,这样就可以知道对方的职务,以便下一步工作的开展。不过他只说了句“好,慢走”,所以我也拿不准他到底是不是科长。

    离开灰楼,快步走到门岗亭处,退还临时出入证时我问兵哥哥,“电煤采购科的科长是不是杨科长?”


    兵哥哥说“是啊,你没有找到他吗,今天他没有出去。”嗯,现在可以基本确定,他就是杨科长了。


    “找到地,谢谢”说罢我就离开了。

    

    此行虽说没有达成交易,但收获也不小;换句话说,如果这就样成交,那这个生意也太简单了点,人人不是都可以当富翁了么?


    稍微为有点市场营销经验的人都知道此行我的收获是什么。各位不妨先动动脑想想,然后再往下看。。。。。。。。。

  

    首先给大伙儿讲讲此行我的收获吧:


    第一,L电厂确实如媒体所说那样缺电煤,这个是需求问题,推销任何东西都一样,首先要看对方有没有需求,否则后面做的就是无用功。

    第二,负责采购的科长姓杨,此时我已经认识他了,并有了他的电话,在脑海中认真记下他的模样。攻关对象找到了,这是突破点,以后的工作围绕他展开。


    第三,业务没有谈成,原因是他认为,记住,只是“他认为”量太小,品质不好。原因找到了,接下来的事就好办,怕就怕找不到原因。


    对于第三点,想一想,这句话有二层意思:一是产量太小,这个当时我就作了补充说明,可以联系其它邻厂增大产量。二是电煤品质不好,细心的朋友可能已经发现前面我所讲过,村级小厂的煤也是卖给N矿,N矿再售予L电厂,销售的实则上是同样的东西。,,。是不是有点像商界的“贴牌生产”呢?呵呵


    好了,分析出这三点,看似问题的问题想通后就不是问题了,仿佛一下看到了胜利的曙光,成功正在前面向我招手。。。。。

    

    天涯上的朋友们,想想接下来我该怎么做呢?有兴趣的可以查查市场营销方面的书籍,特别是准备创业或正在创业的朋友。。。书中自有黄金屋。。。忘了告诉大家,我在职校任教时学习了成人教育本科段的《经济管理》,学过一丁点儿‘市场营销’。。。有个成教本科文凭给自己脸上贴金。。。不过我还是不介意别人说我是中专生。。。

  

    “知已知彼,百战百胜”

    

    此时我对电煤生产销售过程只是有个大概了解,对于具体产量、运输方法及价格、出厂售价等等一系列细节掌握的知识还不多。N县的老家离我工作地有一百多公里路程,坐公车需要4个多小时,又是人货混装的中巴客车,扒手猖獗,坐在里面完全是受罪。要说现在通迅这么发达,打个电话不就OK?但是许多上了年纪的农民没有吹电话的习惯,并不是为了省那丁点电话费,只是一个习惯问题,正如我们上QQ一样,或许并没有什么事,总是惯性地登上QQ看看,这就是一个习惯。再有,通过电话谈生意并不好,因为你看不到对方的表情,仅仅通过声音判别对方情感除了那些专业的电话推销员,一般人做不到。所以还必需回一趟老家,当面搞清楚这些问题。回去后,首先找到我表哥,说明我准备贩煤的想法,他赞同,帮我细细算了每吨煤的运费成本,每天的运送量,然后陪我一起去找金老板。


    见到金老板后,因为之前已经见过面,所以我没有客套寒喧,开门见山地说明了来意,说出了准备将他的煤直接送到L电厂。但刚开始他并不同意这么做,他说将煤卖予N矿收款有保证,按月结。正所谓“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,之前受过‘煤偏二’的骗,对此事戒备心比较重。见此情形,我得换个说法,关键是取得他的信任。

    此时有朋友可能觉得我会说:我老家在这里,还怕我跑了不成?所谓跑得了和尚跑不了庙。。。扯上老乡关系。。。。


    不过我知道这种方法一定徒劳,在农村往过那么些年头对此深有体会:农村人表面上看似很亲近,办酒席时热闹非凡,家家都到,表面关系和谐,但真正一涉及到利益关系时,什么道德礼仪、法制观念这些统统没有,家庭与家庭之间就形成对抗关系,特别是每次村干部选举时明争暗斗,拉帮结派,整得死去活来。。。。所以,我就换个方向,站在他利益的角度说话,深信任何一个生意人都想赚钱,赚更多的钱。


    我说:“我现在就在L电厂附近做生意,和他们采购科杨科长很熟,前几天和他们几个一起进餐喝酒时,听他说L厂现在很缺电煤,所以全市也经常拉闸限电”。

    我如此说完,感到金老板对此有了些许兴趣。于是又继续说道:


    “我告诉杨科长我老家在N县N矿附近,那里煤厂多,产煤量大,煤质好,XX钢铁集团也用这里的煤(‘对比法’最具有说服力,谁都知道炼钢需要好的精煤),我说我可以回去看看能不能联系上一些煤送到L电厂”。接着又说:“如果我们这里的煤直接卖给L电厂,不被N矿赚一部份,价格肯定要高一些,并且直接找L厂结账”。


    这句话说中了他的要害,此时他注意力集中起来,盯着我,渴望我听我继续说。


    我立即问:“不知我们(注意我说的是我们,这样可以拉近一点距)这里一天可以产多少煤,他们要的量很大,少了还不要哟,不知道他们那几间煤厂(指的是邻村那几间煤厂)的产量如何”。


    他说:“我这里一天有五、六十吨,他们那几间厂的量要大点,一天有一百多吨”。


    我毛算了一下,照他这个说法,几间煤厂加起来每天还是有三百吨左右,这个数应该还是不小了吧。


    我又说:“他们那几间厂的老板同你应该很熟吧,你联系一下他们,看他们愿不愿意直接把煤送到L电厂”。


    “行,我马上打电话问问”说着他掏出手机,拨出电话,看来他们的关系还是不错。不知是由于信号不好还是他耳朵有毛病,他打电话说话的声音极大,扯了好一阵才说清楚,等他把几个电话打完,我在旁边听了起鸡皮疙瘩。。。


    从他的口中,得知邻村那几家煤老板都愿意这样做,把煤直接卖给L电厂,不过要现款,货到收款。看来他们的情况都差不多,有一样的顾忌,还是收款的问题。


    看情形煤厂这边问题不大,货源解决。下一步就是如何突破买方。。。

  

    从煤厂出来,刚才阴沉沉的天现在下起密密的小雨,我没有带雨俱,也没有可躲雨的地方,只有冒雨前行。店里打来电话说名片胶印机有点问题,开机后只转半圈就停下来,印不出来名片,而客户有急件等着用。我不敢耽搁,连日赶回,此时全身上下布满一层煤灰,灰头土脸,皮鞋上粘满了泥土,样子甚是狼狈,引来无数好奇目光。。也顾不了这么多,赶到店里,埋头修起机器,折腾了许久才找到原因,原来是一个行程开关断了一脚,焊上就好。当晚,由于淋雨,再加上客车的颠簸,我是疲惫不堪,晚上头痛得厉害,发起了高烧。我居然病倒了!好些年没有消费药品,这次终于躺到了诊所的病床上。。吊起了一瓶盐水。。。呆呆地看着病房的天花板,些许伤感。。。


    第二天醒来,除了嗓子有些干痒之外,其它并无大碍,也不顾医生吩咐的好好休息,整装往L电厂去。。。。有些机会转瞬即逝,容不得我等待,需要立即采取行动,行胜于言。


    昨晚躺在病床上时想了许多,总结一下,现在的关键是突破杨科长这个口。

    

    如果我父母或哪个姑爷叔叔或岳父岳母是个官员,

    找他出面,或许很容易就搞掂。

    我有这样的亲戚吗?

    没有,

    所以这个不可能地。

    

    如果我有良好的社会关系,

    哪个神通广大朋友出面帮我解决此事,一切就阿弥托佛了。

    我有这样的朋友吗?

    没有,所以这是妄想。

    

    如果我有优秀的人格魅力,出众的口才,

    可以约他吃饭玩耍洗个桑拿什么地,说服他,也可以解决,

    我有这样的本事吗?

    没有,所以也是白想。

    

    那怎么办呢?


    世上无难事,只怕有心人。昨天把煤源的事弄清楚了,心里有了个一小小砝码,现在再上门去找他,随机应变。试一试还有一点机会,如果此时放弃,一点机会都没有了,我又不甘心,这不是我的个人风格。。。

  

    早上出门时顺手买了一条“玉溪”装在包里,有时办事需要这个,见面时送上一条‘玉溪’,投石探路,如果他接受了,那好办,后面的事就有希望;如果他拒绝,就只有另想出路。


    来到L电厂门口,见门岗亭里还是上次那个兵哥哥,打过招呼,出示身份证,登记完毕后带上临时出入证进厂,很顺利。


    来到二楼采购科,敲门进去,杨科长正站在窗边抽烟,双眼凝视窗外,见我进来,慢慢转过身对着我。


    “你好,杨科长,我是N县XX煤厂的,前几天来拜访过你,不好意思,今天又来打搅你一下”。我恭恭敬敬地说,由于噪子干痛,说话时感觉有些吃力。


    “嗯,有事吗?”他说。


    “是这样的,昨天我回去和当地另外几个煤老板商良了一下,都希望把煤卖予贵厂,所以今天我又来找你”我说道。


    “哦,少了我们不要,你们的产量有多大嘛”他还是很客气地说。


    我急忙说道:“我们算了一下,四个厂的加起来日产四百吨左右”。虽然之前计算出来只有三百吨,但我还是夸大数量说有四百吨左右,这个‘左右’两个字本身就是个虚数,301到499都可以说是四百左右,他希望量大一点,我当然就按上限说。不过GCD的路线就经常‘左一点’‘右一点’,长征时‘左一点’,革命差点失败,建国后毛ZD时代又‘左一点’,四人帮再整‘左一点’结就搞了文化大革命,邓XP上台再搞‘右一点’才有了改革开放,以至由今天大多数人能吃饱饭,才有这么些人上天涯,中华民族的汉字语言真是博大精深,我对这‘左右’二字有特殊感觉。。。。扯远了,继续。。。  他听我说有四百吨左右的产量,有了点兴趣,于是问:“对了,你是N县哪个位置的,你们那么煤质怎么样”。看来‘数量’的问题解决了,开始说‘质量’。


    我说:“N矿就是和我们一个镇的,实际上开采的是一个层面的煤炭,据我所知N矿洗出精煤送XX钢铁集团公司,其余送到贵厂”。实际上我对煤的专业知识了解并不多,什么矸石量、含硫量、灰分高低、发热量这些术语都是后来才搞懂的。所以我不敢在他面前说专业术语,一说就露馅了,只有使用了一个对比的方式,证明我们煤的质量没问题,我想这一招应该管用。这点我也是‘推销员’这本书上学来的,没想到派上用场了。


    果然,他说“那里的煤还是不错,发热量高,不过就是硫含量有点高”。听他如此说来,估计质量上应该也没问题了。


    他示意我坐下,见此,我急忙拿出包里的那条‘玉溪’递过去,说“小小意思,不成敬意,多次打搅,有劳杨科了”。


    他并没有伸手来收下我的东西,但也没有明显的拒绝之意,我趁机将烟放到办公桌上,然后退到沙发边,轻轻坐下。


    他说“没有什么打搅的,不要客气,别人看到了不好”,然后走到门边,关上门,坐到椅子上,顺手将桌上的‘玉溪’放到抽屉里。

    见此状,我暗喜,但绝对不能表现出来,否则他会以为我在嘲笑他,虽说不是什么贵重的东西,毕竟这种事情不光彩。看来有希望了。


    我说:“不知现在你们厂收购的煤价格如何?”


    他说:“价格基本上是上面规定的,你们那里的煤坑口价是201”。

    听到201,我有点吃惊,因为就按N县出厂价150元算,加上一百多公里路程的运费几十元,到此并没有什么利润,看来我的计划要落空。


    于是我又重复反问道“就是我们把电煤送到你们仓库,每吨价格是201元对不对?”


    他点了点头,说道“如果你能保证每日四百吨的量,我可以向上面领导汇报一下情况,看能不能用你们的煤,这个我也作不了主,决定权还是领导手里头的”。


    “那就有劳你了,对了,不知你们的款是怎么结法呢?”不管生意成与否,这个问题要弄清楚,否则我也不好与那几个煤老板交待。


    他说“每月开票过来就划支票,我们这厂你应该知道,账好结”。

    “好的,那就麻烦你了,我的电话是XXXX,我叫阳XX,有什么事就通知我”。待他记下我的电话后,起身握手告别。


    离开L电厂,我马上给表哥打去电话,说明了情况,更主要的是问这个价格问题,到底有没有利润。表哥给我算了一下说:“煤厂那边现在送N矿是150,我们最少要给到160,否则他们的煤不拿给我们,运费最少要30元一吨,还要开票上税,这样下来估计利润不高,不过还是有点赚”。


    听他如此说来,的确没有什么搞头,顿时心里凉了半截。。。


    回到店上,还是继续自己的广告生意。春节后生意也渐渐忙碌起来,但心里还是惦记着贩煤的事。。。

  

    时过几日,新年初春的阳光洒满大地,一个难得的好天气。上午给客户送名片回来,手机响起,拿出一看,是杨科长打来的电话,虽然上次听表哥说没有多少利润,但此时心里也免不了有些激动,因为如果是事情黄了,一般而言对方是不会打电话过来的,人都有报喜不报忧的特点,我和他并不熟悉,事没成就算了,他不会打电话过来。。既然他打来了,十有八九是好事。


切!

顶你

走你

股掌

伤心

哇靠

真吊

射你
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