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内衣品牌的惨痛教训

2016-8-11 01:43| 发布者: 站长| 查看: 25| 评论: 0

摘要: 我永远也忘不了借钱时的那种心里紧张、犹豫不决的状态,神经高度崩着,身体还不由地有些打颤,坐卧不安地面对着电话机子,话筒一再地拿起、放下,有时拨号拨到一半,又赶紧扣死话筒,就好象看到了话筒那边的人单等着 ...

我加盟女士内衣品牌所经历的郁闷遭遇,但愿我投资失败的惨痛教训给有意想做内衣品牌的人一点小小的警示,投资千万要谨慎。


   一说起品牌代理商,听起来似乎挺风光,但一年多的代理商做下来,感觉自己更象是夹心饼干,被挤在厂家和商场或是顾客之间。


  我决定做内衣项目前,对内衣行业完全不懂,有些盲目投资,这也是我用十多万的资金买回来的教训,十多万买一个教训,对于我这样辛辛苦苦积攒资金,想通过创业让钱生钱的平头百姓来说,实在是一个血的教训,代价太大了。


  先来说说我是如何走上内衣行业这条道路的吧。

   06年上半年因单位科室调动,我被调到一个相对清闲的科室,工作不似原来那么忙碌,闲时上网看到很多投资广告,品牌加盟之类的,经常浏览这些便动了也想投资创业的念头,同事那时也准备接手代理一个男装品牌,每天跟着他一起跑商场、找门面,才开始对在商场里的经营模式有了一些模糊的认识,更坚定了一定要投资做点什么的决心。


  可明白自己对服装颜色、面料、款式及每年新的流行趋势并不精通,而内衣不同,款式和样式只有那么几款,而且有些知名内衣品牌,如果你不懂内衣,开始是不用自己亲自去配货的,如果懂,那是最好不过了,可以根据厂家提供的产品画册来选择款式和颜色,这样就特别省心,可以根据具体的热销款来要求厂家供货。


  所以犹豫再三,没敢选择服装,而是选择了相对稳妥的女士内衣项目,经过一些品牌的比较,加上在对我们城市各大商场女士内衣品牌销售情况做了一定的了解,最终选择了国内的大连桑扶兰品牌,选择这个品牌一是自己穿过,对品牌质量有一定的了解,二是它属于北方品牌,相对国内其他品牌比较,更贴近北方女人的体型。而且在我们这座城市销售的比较不错。


   选定了品牌,开始联系厂家,得知我们省没有代理商的城市已经不多,在剩余的几个城市选择中,我选择了一个离我们市较近的沿海小城,随着人们对环境要求的提高,在有海的城市居住生活已经成为不少有钱人的首选,这也是我选择这沿海小城的原因。


  我相信这小城的发展潜力,虽然它现在人口只有三百多万,而且居住分散。但我想也正好符合我现在的实际投资能力,可以一边慢慢积累经验,再慢慢的做大市场,如果入市,市场就很大,以我的经济能力撑不起大的市场。


  内衣相对服装配货要简单许多,但利润空间也很小,这也是凡事都有利弊,有得就有失吧。厂家的最低加盟门槛是十万,返一万的装修费,因为完全没有在商场做专柜装修的经验,想着家里买几组质量较好的衣柜也不过一万左右,便相当然地以为装修专柜撑死大天也不会超过一万吧,然而装柜后不久,我很快就发现自己过于天真和乐观。


  厂家统一形象设计做出的专柜,各项费用居然达到了三万多,抛去厂家返的保证金装修费,自己要掏二万多。厂家答复说制作的专柜是与他们长期合作的装修公司制作的,制作费用都是他们计算的,与厂家没什么关系,专柜拉过来,也装修完了,与商场也签约了,再回头己不可能,只能是哑巴吃黄连有苦说不出了,昂贵的柜台费用也只能自己埋单了,虽然制作的专柜看着确实漂亮、相比其他柜台的柜子要上档次(烤漆的),心里还是有种被“宰”了的感觉。


  上柜之前还是做了一番市场考察的,没把保证金打给厂家之前,要求厂家先发过来一些品牌的产品画册和相关资料,带着厂家发过来的这些资料,和朋友去了几次小城,跑遍了小城的各大商场,但客流量都不是很大。


  去商场试着谈入场的条件时,商场负责招商的经理根本不看你拿的产品资料有多厚,有多少,而是首先要求提供品牌的代理授权书,让人备感颇有点拿热脸贴去冷屁股的感觉。说起来还是毫无经验,如果拿下一个知名品牌的代理权,是完全没有必要低声下气去找商场的,商场会自动和你联系,上赶着要求你进他们的商场设专柜,而且入场的条件也要相对优惠许多。


  与商场的合作,无非是交纳租金或是保底扣点,现在交纳租金的都少了,有些知名的连锁品牌商场,入场的门槛也比较高,但要视你做的品牌而言,如果品牌大,条件是可以降低的,与商场合作,你可以免去与工商、税务、城建等等相关的收费部门打交道,这样并不是说在商场做专柜就不用交纳相关的税费,而是商场自然有商场的门道。


  有些商场是要求你必须提供增值税发票的,而且是纯销售额的等值增值税发票,就是说你也得提供商场扣除你的那部分费用的增值税发票,而这些,如果代理商没有自己的一般纳税人公司,是不可能开出来增值税发票的,而办能开增值税发票的一般纳税人公司,年销售额必须达到180万,象我这样最低端的代理商是根本不可能办成一般纳税人资格的。


  也许有人要问,厂家不提供增值税发票吗?我可以告诉你,提供,但厂家是不会做吃亏的生意的,他们提供的是他们折扣的那部分,而不是产品的全额的发票,举个例子:一件衣服在商场的零售价是100元,假如厂家给你的折扣是六折,这件衣服销售出去,商场里会要你提供100元的增值税发票,而厂家只给你开6折的增值税发票,也就是60元的发票,跟商场里要你开的100元,还有40元的差额,这40元的差额部分有些厂家也是会给你开的,但要收取一定费用,一收取费用,你的利润也就没了,弄不好还要赔钱。 还有,假如说你以厂家的名义签合同,(这种情况很多,很多开不了增值税发票的代理商只能选择以厂家的名义跟商场签合同。)这样就等于是用了厂家的户头,每月的销售额商场扣除费用后,就把货款直接打给厂家了,你根本见不到这销售款,而这种情况下的厂家又有两种方式跟你结算:一种是把收到的销售款把折扣返现金给你,应该说这样做的还算好的,大部分特别是大点的品牌都是不返现金给你的,而是返货给你。


  这样循环下去,你手里有的只是货,而见不到一分销售款,这样不见钱的后果,相信每个代理商都不乐意。所以如果你办不成一般纳税人,就只能放弃这种要求必须提供增值税发票的商场。(还有种方式,如果有认识的亲戚或朋友有这种一般纳税人资格,也可以挂靠在亲戚或朋友的公司户头上,但除非是至好的关系,不收取挂靠费,一般的关系挂靠肯定也是要收取一些费用的)。


  但如果你开一家商场,同时开一家专卖店的话,可以用店里的销售份额顶商场的销售份额,那样厂家提供的增值税发票差不多就能够周转用来应付商场了。


 因为去小城各大商场谈的时候都要求提供品牌的代理授权书,大体上也对能做的商场有了些许的了解,只有折回来再跟厂家谈签合同的具体事项,说到签合同,给没有签过合同的朋友们提个醒,无论是做什么,在签订厂家提供给你的合同之前一定要找个懂法律的律师咨询一下合同中的各种具体条约款项,不要轻易地就签上你的大名,切记!


  因为在这点上,我就是太过大意了,简直是糊涂,认为合同文本各个代理商都是统一的模式,便草草看过条约后,不经思索地就签上了自己的名字。说是合同,其实完全不是正式的合同文本,不过是份简单的代理协议而已,而且签后寄回厂家,(厂家没有先盖章,而是要求代理商先签)厂家一直都没有把该给我的那份协议返还给我,直到后来出事后,要求他们寄还当初签的代理协议后才给寄回,上面还没有盖公司章,只有一个草草的看不清是什么名字的签名。


  代理协议是一年期限,没有注明到期后怎么办,这一点朋友们也要注意!我是给厂家汇去了十万的保证金后才签订了协议的,时间是06年的9月份。不打款,厂家肯定是不会跟你签的。


  自签了协议之后,我就做好心理准备无论如何会把这当做自己的事业用心去做,因为象我这种级别的代理商,投资的每一分钱都是来之不易的,是我们多年的心血钱。当然我也不是抱着不赔一分的希望去做,是投资就有风险,我是抱着第一年不赚钱只求赚个经验的心理开始的。九月份跟厂家签订了协议,过了一段时间厂家把代理授权书给寄过来,拿着代理授权书又到小城的商场去谈合作的事项。


  到十一月初才跟选定的小城的一个商场谈妥。而跟商场签约,进入商场之前,也是交纳了不少的费用,现在有文件不允许商场收入场费,但商场自有商场的办法,会给你改个名目照样收取你的费用。乱七八糟的各项费用,给商场交纳了一万元。订下时间,紧张的让厂家给设计做好专柜,又是半个月的时间过去了。


  终于做好的专柜从大连运过来,到了小城,又因为商场里定下的位置当时做着的另一品牌的老板拖着不露面,拖延撤柜时间,而大费周折,无奈在小城一个朋友的帮助下,只得把货柜暂时存放在了她家的车库里,可谓费尽周折,上柜的时间因此又拖延了一周。在两座城市间跑来跑去,还好不太远。事实也证明,在异地做生意确实不容易,有点P大的事都要跑去一趟。

  上柜的时候盯了整整一夜没有合眼,看着施工的师傅一点点把柜子组合起来,摆放出大体的框架,终于在第二天商场营业时间开始之前有了大致的专柜雏形。没在商场里做过专柜的朋友不明白,除非是新开的商场,统一装修,否则象我这种半路上进入商场的,是不允许你白天装修上柜的,必须在商场晚上的营业时间结束前20分钟或半个小时才允许你把做好的柜子运进商场专用走货的电梯里等待营业时间的结束,然后才能开始装修上柜。


  当然这一夜你是被封闭在商场里面的。而且第二天早上商场营业时间一到,你就得无条件结束装修。虽然辛苦也不觉得苦,创业初始,饱满的热情还是高涨的。


  有位朋友提到开自营店好,开店我最初也想过,但考察了小城的一些路段之后,发现开店不可行,代理的这个品牌价位属于中高档,必须要找相匹配的消费地段,先不说好地段的房租价一年就要八九万,再加上装修和各种杂七杂八的费用。


  而是小城目前根本就找不到这样的地段,而且高档内衣我觉得不同于服装,在我们的周围,一般人买高档点的内衣都会首选商场,我认为好品牌和好商场是相辅相依的,一方面好品牌能提升商场的档次,另一方面商场也能够提升品牌的价值。商场冬暖夏凉,这为顾客试穿内衣提供了很大的方便,如果是自己租房,只开空调,我感觉温度不能够保证。另外,因为我是兼职,又是在异地,开店需要事事亲自打理,


  而我还做不到这一点。 想开内衣自营店的朋友,我的建议还是做一些质量不太糟糕的、中低端价位的品牌可行,附加销售一些秋衣秋裤、保暖内衣裤和睡衣之类的。

  有位朋友说,做销售,导购很重要,这一观点我非常认同,有时候感觉好的导购是可遇而不可求的。初上柜时,柜台上的两位导购员是原品牌专柜上的两女孩,原品牌撤了,两个导购员没走。一个24岁,一个21岁,销售业绩都很不错。虽然我以比其他专柜丰厚的待遇暂时留下了她们,但还是没能留住她们的心,她们在开业四个多月时,还是坚决的离开了。


  后来我才知道,她们两个之间有矛盾,都很要强,都觉得自己是最好的,反而无法在一起共事。所以尽管我努力地挽留了很多次,却最终一个都没能留下。客观地说,上柜后最初几个月的销售,多亏有她们两个,为品牌在商场站住脚立下了头功。所以,至今我还是从心里感谢她们。


   专柜终于开业了,我永远也忘不了那个日子,11月23日,这天的下午开始上货,打开厂家发过来的货品,清点货品入柜的时候,我才发现,发来的货品80%以上都是浅颜色的春夏款,而此时的季节已是深秋,这对品牌的初始销售很是不利,根据画册打电话跟厂家要深颜色的货品,厂家都说没有,缺货。着急却毫无办法,只能等。。。等,实在是很折磨人的事,货品的季节断链,又是新品牌,第一个月的销售可想而知,没能完成商场定的月销售任务,赔了。


   第二个月销售情况略好一点,也没能好到哪儿去。但据导购说比她们原来做的品牌刚上柜时要好多了,我想或许是安慰我吧。第三个月包含春节,一些冬季款也终于到位,销售额一下子提升了上去,卖了二万多。一跃成为内衣柜组里卖的最好的品牌,两位导购也喜笑颜开,特别开心。虽然商场里已把过节费从销售额里提给了她们,春节前夕,我还是又给她们俩单独发了点过节费。打工不容易,应该说她们也是凭自己的能力吃饭,我从心里把她们看成妹妹,愿意尽我的能力善待她们。


  在商场里做专柜,几乎每个月都有节日,有的月份还不止一个节日,曾经和朋友掰着手指头算过,一年的各种节日,加起来至少有十四五个,而每个节日商场里都会要求专柜搞促销活动,即使不是节日的日子里,商场里也会有理由要求你搞淡季促销,提高销售额,搞促销的费用嘛,自已承担。


  无非是打折,和买赠,必选其一。有些促销活动是必须参加商场统一的,费用和商场分担,最好的情况是和商场均摊费用,更多的是代理商承担大头,商场承担小头。逢上圣诞、春节这样的日子,自己装饰了柜台还不行,商场还要收取费用说是给你买节日装饰品,钱要的也不多,三十、二十,但往往最终你的柜台上却见不到商场里给你买的任何节日装饰品,大多是装饰了商场自身的楼梯和过道,或者,这也算是装饰了?在商场做了这一年,才发现有些事你只能接受,根本无道理可言。


  最初的两导购辞职后,通过商场又招了两个新导购,两小姑娘过来之前对内衣知识一无所知,好在商场内衣柜组在她们过来之后,给她们培训了一些基本的内衣知识,不至于面对顾客的时候一问三不知,(并不是所有的商场都给培训相关知识的,这一点这家商场还不错)。她们接手的第一个月,销售额直线下降,无奈,只得带她们去了厂家在省城的办事处进行了三天的突击培训。


  培训之后,两导购的差距很大,有时好的业绩能是差的销售额的三倍。察看了三个月之后,销售业绩还是上不去,也能明显看出她的着急,她不知自己的问题出在哪,每次面对我时都显得很紧张、不安,我也考虑过是不是要辞退她,但一来导购员并不好找,二来培训过了,我还是想给她个机会。好在慢慢地她的业绩终于提升了上去,两人拉小了差距,品牌销售业绩也几乎每月都能在内衣组里稳占首位了。


  小城的人口目前只有3百多万,而且比较分散,所以商场的客流量不是太大,晚上的客流还多一点,因为商场是位于小城的开发区内,而且东面离海很近了。(天气暖和的时候,有时办完商场的事我会独自去海边坐一会。)商场周围的单位和住宅区都是一些收入较高的人群,城市的人均年收入差距很大,而商场周围的人,收入大都是较高的,应该平均月收入不低于1500,不然商场周围的房子每平米达到了3、4千,收入低的人也不可能买得起。商场在当地有较高的信誉度,这也是我选择它的原因之一。


  管理人员没有私下收过黑钱,结款也很及时。加盟前我没有去厂家考察过,没去考察是因为这是国内一个较知名的品牌,而且我买过这品牌的产品,客观地讲,质量不错,尤其是它的束身衣产品。另外我和自己所在的城市代理商联系过,也和相邻一些城市代理商联系过。有褒有贬,做的好褒多一些,做的差的贬多一些。我所在的城市,做了六年了,三家商场的年销售额现在达到了一百多万。这个数字应该能说明这个品牌产品的市场还是不错的吧。


  管理上,我承认离得远,确实无法及时地获取销售的具体情况和导购员的信息,尽管小城的朋友有时会过去帮忙看看。(她在商场里做过女装,因为生孩子,不做了,好多商场的套路开始都是她告诉我的。)开始的时候我平均每周去一次,但后来发现只要我去,商场里的柜组管理人员就会要求搞这活动搞那活动,还无法应付过去。


  而且其他的柜台老板都很少露面,大都是通过导购和代理商联系,因此后来我也就露面的少了。有时过去,也只和导购见个面,了解一下情况。好的导购会明白她的所有收入只与代理商有关,会自动的跟代理商搞好关系,只有你善待她,她就会跟你一条心,而且能为你着想的,都会为你想到。


  还有位朋友也提到了原来的两个导购员,那两个女孩确实都不错,没留下她们我也觉得特别遗憾,当时有一个答应了留下,但后来还是被她原来的品牌老板给挖走了,跟我相比较,原来的老板是个久经商场的老生意人,无论是商场经验还是人生经验我都望尘莫及,自然还是原来老板的感情更深。新导购也不是全一无是处,哪个导购不是从新导购做起的呢,有时侯新导购更容易管理,而且经过培训,两新导购的业绩也不比原来的差。 后来商场的好多事情能交给导购员去做的,我都交给我所信任的导购员去做,每月多给她加一点钱,再常买些女孩们都喜欢的小礼品之类的送给她,你派她去做的事跟自己亲自去做,结果是一样的。


  07年夏天七八月份的时候,小城新建的一座商场有了粗糙的外形,开始贴出大幅招商广告,并通过厂家找到了我,希望我可以上柜,(这也是我为什么说如果你代理的品牌够大,完全可以等着商场主动来找你。)


  招商的新商场找到我时,我心里并不想做,不想做的原因是我的第一家商场刚刚步上正规,销售业绩也在递增,如果做新商场,得需要一笔不小的资金,而我手里虽然还有点流动资金,如果投入了,周转起来就困难了,而做内衣回收资金又特别慢,销售业绩上不去,也就谈不上有什么收益了。考虑到他们是省内数一数二的城市连锁商场,即使不做,我也不想得罪他们,因此没有说的太死。


  委婉的推诿之后,我没再主动跟新商场联系,他们又让省城办事处的经理找我,还是动员我做。省城办事处的经理是个不错的人,我带导购过去培训的时候接触过,自培训时认识之后,她知我是新手,在我做内衣的过程中,给予了很多的鼓励和帮助,遇到问题打电话给她,她都会热情无私、不厌其烦的帮忙出主意,解决问题。对她,我一直心存感激。


  新商场的位置也是我不想做的原因之一,与我做的第一家商场隔路斜对,距离太近,小城的消费人群又只有那么多,此家卖了彼家不卖,弄不好,两处销售都受影响。省城经理找我的时候,我把自己的顾虑一一向她说明,问题从不同角度看便会不同,这也是辩证法的精髓吧。


  办事处经理以她在省城做的商场专柜为例子,说她做的几个商场挨的也近,但并没有太大的影响。她说有时人们消费只是凭习惯,即使另一个商场有同样的商品,人的消费心理习惯认同一家商场。换位思考一下,我们自己购物的时候,大都会选我们常去的商场,这是一种无意识的购物习惯。


  自己想想,还真如她说,买东西的时候,抬腿就去的商场十次有八次是自己常去的商场,但现在想来,她说的固然有道理,却排除了小城与省城消费能力人群多少的差距。另外,她说两商场距离近,顾客购买时如货不全,两商场调换货很方便。她说新商场毕竟是省内较有实力的连锁商场,放弃了可惜,等商场发展起来再进很可能就晚了,她的一番话,让我心里有些松动。


  被省城办事处经理说得有些动心,商场的招商经理又联系我,便答应了过去谈谈看看,去了我才知道,新商场内衣品牌招商我是第一个去和他们谈的,招商经理很热情,我提出想去看看内衣区的位置,如果做,要选一个好位置,在商场,位置也是很重要的。


  但新商场外部框架大体模样有了,各楼层内部还都是毛坯状态,一片狼藉,根本看不出个寅卯来,也无法看出具体内衣区的雏形,因此看也是白看。招商经理说品牌和商场一直有很好的合作关系,位置一定不会差的,而且条件也会是最优厚的。这一点,其实只是一番客套而已,真签合同的时侯,条件还是需要自己一点一点争取,如果你天真地相信仅凭品牌与商场的合作关系,商场就会对你仁慈,无异于相信狼不吃羊一样。

  

  新商场紧锣密鼓地抢时间装修,离他们宣称的试营业时间前一个半月开始让经销商过去订位置,签合同,为了稳妥起见,合同是办事处经理从省城赶过来和我一起去谈的,即使是她出面,谈的条件也不算优厚,之前我也跟别的城市和这个商场合作的其他代理商打电话咨询过进场的条件,也都没有特别优惠的,尽管不是特别满意,觉得办事处经理专门跑过来帮忙,还是答应了。


  事实证明,商场主动找你的时候,主动权在你,如果给你开出的条件不能让你满意,就一定要坚持不做,直到商场答应你的条件,或是降低你进场的条件,毕竟,自己的利益需要自己去争取,这些都是花钱买来的经验和教训。


  商场约去签约的时候,言说几个知名内衣品牌都已签约并订了位置,由于各经销商不是统一时间一起去跟商场签约,因而各品牌经销商上柜之前难得见面,此外各经销商也有各经销商的算计,总希望自己在商场的条件是最优惠的,所以怎么跟商场签,各经销商之间是不通气的。商场也不可能拿出其他品牌跟商场的合约来给你证明,某些品牌确实签了,所以商场这样说的时候,可信度是极低的。

  事实正是这样,真正上柜的时候,我并没有见到商场所说的那几个大品牌。


  九月,开始准备柜台,这次做柜台没有通过厂家,小城的朋友帮忙在当地找了个装修师傅,以前替朋友做过服装柜台的,费用确实要比厂方装修公司的造价要低,但烤漆的颜色效果不是特别理想,无法调不出那种颜色,而且因为没有做内衣柜台的经验,效果一般。


  新商场10月试营业,上货的那几天,是我做内衣之后感觉最难的一段日子,原因两个字:缺钱。做内衣之前,我从未觉得钱对我很重要,手里也一直没怎么拮据过,平时有多花多,有少花少。对女人而言,重要的化妆品和首饰之类的也不看重,衣服以穿着舒服为主。


  而做内衣之后,我才发现钱有时是那么的重要,有位回贴的朋友说过,在商场做,资金不能短缺,这确实是个很重要的问题。只要在商场做,就难免会有一部分货款始终在商场里循环压着,销货款里扣除商场的费用,该属于你的那部分钱就成了死钱,总是动不了。


  老商场该结的货款未到位,而在厂家的供货账面上,货品又满额,手里的流动资金全部回给厂家,发过来的货品也不够新商场铺货,唯一的问题就是想办法找钱,房子无法抵押,因为贷款还没有还清。剩下的就只能是借,这之前,除了偶尔和朋友或同事逛街时买东西,身上的钱不够用了,才暂时借钱用用之外,没因别的事张口借过钱。没借过钱的朋友可能无法体会那份跟人借钱时的尴尬,(靠借钱过日子的人除外。)

  我永远也忘不了借钱时的那种心里紧张、犹豫不决的状态,神经高度崩着,身体还不由地有些打颤,坐卧不安地面对着电话机子,话筒一再地拿起、放下,有时拨号拨到一半,又赶紧扣死话筒,就好象看到了话筒那边的人单等着我开口,然后拒绝,那份折磨让人刻骨铭心。



切!

顶你

走你

股掌

伤心

哇靠

真吊

射你
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